Наступающий 2025 год обещает стать непростым для рынка жилья:
Портал Строим Просто спросил у игроков рынка, как застройщики планируют продавать на первичном рынке в сложившихся условиях, какую стратегию и инструменты они будут использовать.
Итак, льготная ипотека с господдержкой осталась в прошлом, а ставка по коммерческой ипотеке приближается к 30%, причем, вполне возможно, это не предел, поскольку снижения ключевой ставки в обозримом будущем ЦБ не обещает.
Ситуация еще больше осложняется тем, что ставшая популярной в последние годы так называемая субсидированная ипотека от застройщиков, по-видимому, перестанет существовать — регулятор рынка вводит в 2025 году строгие ограничения и так называемый «ипотечный стандарт», чтобы защитить потребителей от непрозрачных схем и скрытых переплат. Так что же останется девелоперам, кроме как ждать очередной поддержки от государства?
«В 2025 году ключевую роль в успешных продажах на первичном рынке недвижимости сыграет грамотное применение финансовых и технологических инструментов. Они не только упрощают процесс покупки для клиентов, но и создают устойчивость для девелоперов. Помимо популярных льготных ипотечных программ, на рынке активно развиваются и другие механизмы, которые уже доказали свою эффективность, — рассказывает Вадим Бутин, руководитель отдела ипотечного кредитования "Главстрой-Недвижимость". — Рассрочка остаётся одним из самых удобных инструментов, если её срок ограничен 3 годами. Такой период позволяет найти баланс между доступностью для покупателя и минимизацией рисков для застройщика».
«Наиболее действенный механизм в настоящее время — это стандартная рассрочка на два года, — комментирует Владимир Щекин, основатель Группы Родина. — Это в целом достаточный период, чтобы покупатель мог не спеша продать старую квартиру и снять накопления с депозита по выгодному тарифу. Со временем рассрочка — возможно, пролонгированная и дополненная различными бонусами — станет главным инструментом продаж. Уже сейчас мы видим высокий спрос на эту опцию».
Как должна быть выстроена эффективная система платежей по рассрочке, каковы оптимальные сроки, доли, первоначальный взнос? Нужно ли в этом случае привлекать в качестве гаранта банк, или расчеты могут производиться напрямую от клиента застройщику? Как можно в этом случае предусмотреть гарантии безопасности сделки для застройщика и покупателя?
Вадим Бутин объясняет: «В нашем понимании удобная рассрочка должна обладать следующими характеристиками: доступный порог входа — 10-20% от стоимости объекта и комфортный график платежей — 2 раза в год по 5-10% от стоимости на период строительства. Оставшиеся 50% клиент может внести перед вводом. Это позволяет покупателю дополнительно зарабатывать на инвестировании собственных средств в различные финансовые инструменты».
Привлечение банка в качестве гаранта зависит от стоимости объектов, поэтому такая мера имеет смысл только в случае при продаже в рассрочку дорогостоящих лотов, либо, когда объем сделок с рассрочкой составляет существенную долю в продажах, считает эксперт. «Клиент и застройщик в первую очередь защищены 214-ФЗ. Для клиентов риск минимизирован за счет того, что строительство финансируется банком, а расчёты производятся через эскроу-счета».
«Все рассрочки сейчас создаются с расчётом на то, что к сроку ввода в эксплуатацию объектов процентная ставка станет более доступной и клиент сможет на оставшуюся сумму взять ипотеку, поскольку без полной оплаты не будет передан объект недвижимости, — поясняет Екатерина Коган, директор департамента маркетинга ФСК Family. — Соответственно, текущие рассрочки — это альтернатива ипотеки траншами, которая была одним из наиболее востребованных способов оплаты. Сейчас этот формат ипотеки также остался, но людям психологически сложно брать ипотеку под 27% с первоначальным взносом от 30%».
Среди эффективных на сегодня инструментов продаж Екатерина Коган назвала также цифровые финансовые активы.
Очевидно, что на таком нервном рынке потребители принимают решение о покупке максимально взвешенно, только если абсолютно уверены, что сделка будет для них выгодной. Красивые слоганы, эффектные презентаций и wow-эффекты сегодня практически не работают.
Ещё одним слабым инструментом оказались кэшбеки и завуалированные бонусы, продолжает эксперт. Большинство клиентов не готовы тратить время на изучение сложных схем возврата средств или других малопонятных механик. Если предложение требует дополнительных разъяснений, оно чаще всего теряет доверие.
«Простые акционные механики, в которых выгода очевидна и доступна любым удобным способом оплаты (включая ипотеку или рассрочку), имеют больше шансов привлечь внимание клиентов. Например, скидки на готовые квартиры или дополнительные бонусы, такие как ремонт в подарок или бесплатное машиноместо, воспринимаются гораздо лучше, — уверен Александр Симаков. — Современный покупатель сегодня ценит честность, прозрачность и заботу о своём времени. Чем проще и выгоднее предложение выглядит на первый взгляд, тем выше вероятность, что клиент не просто обратится за консультацией, но и совершит покупку».
Сейчас наиболее работающие посылы — финансовые: минимальный платеж, кэшбек, рассрочка, соглашается Екатерина Коган: «Это то, что ловит "горячих" клиентов и приносит хорошую конверсию. А продуктовые посылы, направленные на формирование знания и спроса, это, скорее, для "холодных" клиентов».
Когда в 2025 году субсидированная ипотека от застройщиков станет недоступна, основным методом привлечения внимания клиентов станут различные скидочные программы — от классических скидок на покупку недвижимости, до дополнительных льгот на приобретение машиномест и кладовых, считает Роман Соколов, директор по продажам Est-a-Tet.
«Также многие застройщики предлагают различные программы и скидки в магазинах-партнерах, которые позволят в дальнейшем сэкономить, например, на ремонте. В наличии у застройщиков останутся рассрочки, упор будет сделан на них», — соглашается эксперт с коллегами.
Эксперты сходятся во мнении, что ипотека с господдержкой перегрела рынок, а взрывные продажи последних лет несколько расслабили девелоперов. Теперь застройщикам придется максимально тщательно просчитывать все этапы реализации своих проектов.
Сегодня потребитель выбирает, максимально рационально оценивая качество продукта, и девелоперы не смогут нивелировать недостатки своих проектов красивой рекламой и выгодной льготной ставкой. Остается надеяться, что такая сепарация пойдет на пользу стройотрасли и рынку недвижимости в целом.